2007/02/07:renewal
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『仕事の進め方　―仕事の基本編―　』

◆ 《セールスのスキルアップ》　　　　　目　　次　　
  1. 販売力をアップする
  2. 顧客の利益を考えた販売
  3. 販売テクニック
　《　 内　　容 　》　
【販売力をアップする 】
　販売力の裏付けとなる能力には、計数管理能力、接客能力、商品知識、信用力‥‥‥から、相手に「買う」と言わせるためのクロージングのテクニックまで、様々な能力が要求されています。
　販売成績のよい人は、それぞれについて独自のノウハウを持ってるものです。そのスキルは、マネをしてでも是非身につけるようにします。
  1. 目標設定；売り上げ、利益、顧客数などを数量化する。
  2. 客との対応を工夫する。
    ①顧客のニーズ把握につとめる。
    ②客のよき友達になる。
    ③客に花を持たせる。
    ④愚説、愚論に我慢して耳を傾ける。
  3. 徹底した商品知識
  4. 信用(よいアフターケア)を得る
  5. 商品よりも自分を売る
  6. 顧客の利益を考えた販売
  7. 販売のテクニックの習得
要約
　販売成績を上げるには、目標設定によって、やるべきことを、ハッキリさせると意欲もわいてきます。とくに大切なことは、的確な客先情報を手に入れる、苦情処理に力を入れる、の２点を重視します。セールスの基本になる商品知識については、自社の商品に限らず、ライバル情報を含めて関連の知識を十分に蓄えておきます。また、最も大事な顧客の応対には、とくに気を配ります。そのため、相手に満足してもらえる仕事をし、信用を築いておくことに意をそそぎます。その結果、新規顧客を紹介してもらえる可能性も出てきます。
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【顧客の利益を考えた販売】
  1. 「買って下さい」からの脱却。
  2. 自分が納得していないものを人に勧めない。
  3. のどから手の出るような仕事でも、客にとってプラスにならないものは勧めない。
  4. 相手に会うと言う時間、チャンスを最高に生かすように努力し、同時に相手の時間も無駄にしてはいけない。

要約
　自分の都合で「買って下さい」ではなく、客が買ったときのメリット、あるいは買わなかったときのデメリットを強調します。
　売るという発想(自分の利益)から、買うことによって得をして貰う(相手の利益)発想へ、意識の転換を図ります。次は、商品にたいする愛情の問題です。客に売りつけるのではなく、相手にとって必ず得になることを確認してから売ります。そのための商品の情報、商品の知識を獲得するようにします。
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【.販売テクニック 】
  1. 意志決定者は誰かを把握する。
  2. 商品を見せる、使わせる。
  3. 販売のためのユニークなイデアを用意。
  4. ときには恐怖の面からの説得。
  5. 難しいことを易しく説得。
  6. セールスポイントを明確に把握し、焦点を絞って説得。
  7. 笑顔で応対。
  8. 商品を買ってくれた有名企業の状況を可能な範囲で説明。
  9. 価格ネゴに際しては、相手の反応を、声の調子、表情などから的確につかむ。
要約
　商品の試用は、便器の販売以外を、顧客に使わせて見ます。つまり、信頼性や安全性などの信用に力を入れます。けれども、販売は、利益より損失を強調(恐怖のマーケティング)するときもあります。安心を売り込みます。「これを持っていないのは、あなただけです。大丈夫出すか？」の類もあります。あるいは、商品メーカーの企業状況などが最大の説得力となり得ます。逆にポーカーフェースで表情に出にくい人は、ネゴがしにくい相手と言うことになります。
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