新規開拓営業が楽になる４５のコツというサブタイトルが付いているが、本書の内容はまさにこれである。４５のコツより共感を覚えた箇所をご紹介しておく。
▽営業は明るい性格が向いていると言われるが、決してそんなことはない。いろんな性格に合った営業の方法がある。
私も営業は明るくて、口のうまい人間が向いているという主張には、疑問を持っている。 口べたで、おとなしく、お客に優越感を与えるぐらいの方が良い場合も多いと思う。
▽営業をする上で自社の強みを理解することは大事である。それは絶対的な強みではなく、相対的な強みでもよい。
私は自分の会社の強みと弱みをlきちんと整理出来ていない営業マンが多すぎるという印象を持っている。それがわかった上で営業サイドが何が出来るかということである。
▽資料を送っておいてと言われた際の先方のニーズは、それほど強いものではないが、 ニーズがゼロではない中間帯の見込み客である。これをクリアできるとチャンスなのである。 そもそも資料の作り方にセンスがないし、わかりにくいものが多い。たとえニーズがあっても、資料が悪いと商談は成立しない。