＜その２＞
◆商品の必要性を訴えるにあたっては、いくつかポイントがあります。 まず、お客が必要性を理解するまでけっしてカタログを出さないこと。 もうひとつは、お客と1メートル以内の距離で話すこと。 人間というのは相手との距離が遠いほど集中力がなくなるからです。

◆私はくり返し営業マンは明るく熱心でなければならないと述べてきました。 営業先ではふだんより二倍三倍も大きな声で話せと教えてきました。 しかし、クロージングではもっともっと熱心に大興奮して話すのです。

◆本来私はとても小心者なんです。営業で失敗したらどうしようと怖くてしかたがない。 だからこうしたサービス品やオマケを必ず持って歩くんです。

◆こちらがかたくなったら、お客もかたくなる。礼を尽くしながらも打ち解けた、親しみを込めた感じで話すのです。

◆「飲みに行きませんか？」とたずねてはいけません。 「飲みに行きましょう！」と言うのです。 「こうしたい」という目的があることについては、相手がそうして当然だという意識で話し、ふるまうのです。 そうすれば相手は自分の意のままに動きます。