渋谷区の税理士 中川尚税理士事務所
       
【東京都渋谷区の会計事務所】中川 尚税理士事務所 税理士 中川 尚 (東京税理士会 渋谷支部所属)              



                                                                                                                                                                                                    
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(渋谷インフォスタワー向い)                       
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 [出口:西口]
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スピーチ集(中小企業経営のヒント)39



 【ファーファから学ぶ見込事業への転換】

 

 ファーファでおなじみのNSファーファ・ジャパン株式会社は、2006年にユニリーバ・ジャパンからファーファブランドを引継ぎ、約20億円の売上から2012年に138億円へと7倍近くも伸ばしました。売上を伸ばした背景には、広告宣伝費をかけずに商品力の強化に力をいれた取組み成功したからではないでしょうか。

 

1.事業の分岐点

 ここまで業績が低迷した要因のひとつは受託生産です。受託生産は、相手の注文に応じて生産体制を構成するため、収益は安定するものの、同業他社が複数いる場合は常に価格競争の争いに巻き込まれやすく、利益が出にくい体制だと言われています。

 ユニリーバの時代には、プライベートブランドの受託生産を柱にしていたために、売上は必然的に年々下がることになりました。特に洗剤という商品は、広告宣伝費が売上に直結する商品です。業界最大手の花王が直近の売上5500億円のうち実に800〜900億円を広告宣伝費、400億円は研究開発費に投入されていると言われており、さらに海外に生産拠点を構えているため、小売で争っていても勝ち目はありません。

 

2.見込事業への転換

 では、なぜNSファーファジャパン鰍ヘ売上を劇的に増やすことができたのでしょうか。優れていた点は2つあると思います。

 ひとつは、広告宣伝費をかけずに、マスコットのファーファを有効活用できたことです。ファーファには販促活動は一切行わせず、ツイッターやFacebookなど、低コストで行える広告費を有効に活用した結果、普通は洗剤が置かれないバラエティショップで販売されるなど、販売方法が多様化できたこともひとつの要因でしょう。

 ふたつめは、作業服用洗剤への特化といった、大手の参入していない市場で商品力の強化を行ったことにあるでしょう。作業服専用の洗剤は、市場は狭く利幅も低いと言われているため、販売競争は激しいものの大手は参入していません。そのため、広告宣伝費よりも研究開発に力を入れることで、同じ価格で強力な商品力をもつことができれば、安定的な収入源に繋がります。

 

3.課題

 課題としては、ファーファに頼った売上増というのは長くは続かない点にあるでしょう。

 強力なマスコットキャラを有する企業はたしかに強いですが、最終的に長期的な売れ行きを左右するのは、特に小さい会社の場合は商品力なはずです。商品力がなければ、大手と同じ土俵で過ごすことは無理でしょう。

  大手と争うこと自体がそもそも命取りですから、むしろ大手のいない土俵に特化するのも企業の生き残るみちのひとつです。



       

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