「与信限度と与信管理」

 

相手の会社が危ないのか、危なくないのか、危ないとわかっていてもその「危ない」にも程度がありますよね。

取引先の状況を把握し、管理していくためには、与信限度を設定し、与信管理をしていくことが重要です。

 

まず、与信限度とは、文字どおり取引先に与える信用の限度額をいい、具体的には取引先ごとの売掛金等の売掛債権の上限額を指します。

与信限度額を求めるには、これといった公式が存在するわけではなく、各社の状況に応じて様々な手法が用いられています。

一般的で簡易な方法には、「1ヶ月の売上高」×「売掛債権の回収月数」があります。

例えば1ヶ月の売上高が２００万円で、売掛金の回収サイト（月数）が2ヶ月の場合は、４００万円が与信限度額となります。

そして状況に応じて、例えば新規の取引先なら４００万円に、０．５を掛けて２００万円とするとか、年商規模が大きく財務状況に問題が無い取引先なら４００万円に５を掛けて２，０００万円とするとか、一定の係数を乗じたりすることもあります。

このほか、取引先の仕入債務を基準に算出したり、自社の純資産を基準に算出したりする方法など様々な算出方法があります。

 

営業マンはこの与信限度額を超えて売ることはできず、その結果無理な売り込みをさせない抑止力が働きます。一方で、取引を拡大したい取引先に対して一定以上は踏み込めないというジレンマも発生します。

与信限度額の設定は回収不能の売掛金を出さないために行うので、一回限度額を設定したら終わりではなく、取引先の状況や自社の状況が変化するため、都度見直しが重要です。

都度又は一定のサイクルで取引先の情報を見直す必要がありますが、社長本人や担当者からの情報や、取引先から試算表を入手するのが低コストで確実な方法ですが、試算表はなかなか「ください。」と言ってポンともらえるものではありません。信用調査会社の情報を入手することとした場合、当然対価の支払いが発生するので、費用対効果を考慮し、調査対象先を絞った方がいいのかもしれません。

こうして入手した取引先の試算表から取引先の財務状況を分析し、与信限度額の見直し、ひいては取引の見直しに役立てます。