売掛金の回収は企業にとって死活問題です。どんなに売上を伸ばしていても、その売上が回収できなければ、企業活動を続けることはできなくなってしまいます。では、その回収リスクを減らすためには、どんな管理を行えばいいのでしょうか。

１　与信管理
売掛金の回収を管理する方法として、与信管理というものがあります。

与信管理とは、取引先に、前もって売掛金にしてもよい限度額（与信限度）を設けて、売掛金が回収できない限り、これ以上売らないという上限を決めておくことをいいます。これを全ての取引先に設定しておくことで、あらかじめ自社の企業活動に支障が出ないように管理するのです。

営業ノルマのある企業などは特に、目標を達成するために、回収見込みも確認せずに営業をかけるため、後から焦げ付いてしまうこともありますが、管理部門が与信管理を徹底していれば、このような事態は避けられます。また、営業部門でも、与信限度額を把握することで、回収リスクに対する意識も高まります。

２　与信管理の注意
与信限度を設定する際には、いくつか注意が必要です。

まず既存の取引先に対する注意点としては、各取引先の売上が自社の総売上に対して、どのくらいの割合かを知らなければなりません。大口の取引先に自社売上の大半を依存している場合、その相手企業に何か起きたとき、多大な影響を受けてしまいます。ゆえに、一社に対する売掛金の占有率はなるべく分散させるべきです。一般的には、最高でも3割までに抑えることが健全です。

次に新規の取引先に対する注意点としては、相手がどの程度の資産をもっているか確認しておくことです。万が一、支払が滞ってしまうケースも想定して、その際に担保となるような資産を把握しておきます。したがって、たとえ多くの資産を抱えていても、抵当権がすでに設定されている場合は意味をなしません。ただし、担保がなくても、毎月の売上がきっちり回収できているのであれば、徐々に与信限度額を上げていくのも良いでしょう。

与信限度額はリスク回避の手段ですが、営業部門と管理部門が対立する要因にもなりかねませんので、客観的な方法で、かつ、信用度や動向に応じて定期的に見直す必要があります。

３　設定方法
設定方法は何を基準にするかで、計算方法は変わってきます。基準となる指標は、月間売上高（売掛金の残高）、売上総利益（粗利益）、担保能力、自己資本、などがあげられます。ここでは、もっともオーソドックスな方法である、平均月間売上高から計算方法する方法をご紹介します。
この方法では、１ヶ月の平均売上高に回収サイト（売掛金を計上した締日から回収日までの期間）をかけて計算します。

例）取引先Ａ社：　毎月の平均売上高＝10万円、回収サイト＝６０日　とすると

１ヶ月の平均売上高　×　回収サイト（月数）　＝　与信限度額

10万円　×　2　＝　20万円

上記のように、Ａ社に対しては毎月最大20万円まで売掛金を計上できるようにしておくわけです。
これに、付き合いの長さからくる信用度などを加味して、限度額を見直していけば良いのです。