新たな得意先と取引を開始するとき、どんなことに注意すべきなのでしょうか。

前項でご紹介したように、新規取引先に対しては、支払能力や担保となるような資産の分析が重要になってきます。そこで、取引を開始する際は、具体的な信用度の分析と、継続的取引にあたっての契約書の取り決めをしておくことが賢明です。

１　信用度の分析

信用度を分析方法には、大きく分けて定量分析と定性分析のふたつがあります。

・定量分析：
定量分析とは、相手企業の決算書等から、いくつかの指標を通じて支払能力や安定性、収益性、成長率を分析することをいいます。

代表的な指標としては、

○総資本利益率＝総資本における利益の割合から、収益性を探る指標。（いわゆるＲＯＡ）

○自己資本比率＝総資本における自己資本の割合から、安定性を探る指標。

○流動比率・当座比率＝流動資本・当座資本と流動負債の割合から、支払能力を探る指標。

○売上増加率＝前期からの売上の増加率から、成長率を探る指標。

これらの指標を探るためには、決算書がもっとも有力な資料となりますが、帝国データバンクをはじめとする大手信用調査会社や商業登記簿からも、比較的容易かつ安価で、相手企業の信用度を分析することができます。同業他社との比較することも、良い分析資料となります。


・定性分析：
定性分析とは、相手企業の印象や評判等から、経営の実態や将来性を分析することをいいます。

具体的には、

○直接訪問した際の印象。

○会社の沿革や社歴。

○取引銀行やその借入状況。

○業界での評判。

○社長の人柄や経営方針。

○仕入先や販売先との取引条件。

といったものが挙げられます。会社ホームページからも、これらの情報は得ることはできますが、実際に感じる印象も大切です。

２　契約書の作成

継続的な取引において、売掛金が回収できなくなった場合、最悪のケースでは裁判沙汰になることも覚悟しなければなりません。そのため、新規取引を開始する際には、必ず回収リスクを避けるために、「継続的取引の基本となる契約書」を結んでおく必要があります。保証契約には、書面がなければ効力が生じないことになってしまいます。

契約書には具体的には何が必要でしょうか？

○物的担保（抵当権、質権、譲渡担保等）または、人的担保（連帯保証、根保証等）

○回収（支払）における締日や支払方法などの取引条件

○契約期間

○保証人


最低でも上記のものは、盛り込むべきです。大手の商社でも、新しく取引を開始する際は、相手先に設定した与信限度額と同額程度の担保や、相手社長の個人保証を契約条件に入れるのが一般的になっています。

中小企業にとっては、売掛金の回収リスクは致命傷になりかねませんので、あらかじめ、こうした信用度の分析や契約を締結しておくことで、不測の事態にも対応できる備えになります。